Мы выделили наиболее важные факторы и тренды, от которых, на наш взгляд, будут зависеть продажи на Амазон в 2022 году.
Постоянное наличие продукции в продаже
В 2021 году понятие «лояльности к бренду» стало терять значение. Большинство покупателей просто выбирали другой бренд, если их изначальный выбор отсутствовал в продаже.
Есть все основания полагать, что продажи на Амазон в 2022 году будут в первую очередь зависеть от постоянного наличия товара, а не от известности или репутации бренда.
Оптимизация листинга для повышения конверсии на Амазон
SEO-оптимизация листинга имеет ключевое значение для ранжирования вашего товара в результатах поиска. Амазон продвигает те листинги, которые конвертируются в продажи. Алгоритм разработан таким образом, чтобы подталкивать покупателя к совершению покупки. Он определяет, какие листинги в максимальной степени соответствуют поисковому запросу. Другими словами, его главная задача – подобрать клиенту товар, который он купит с наибольшей вероятностью.
Таким образом, вы должны «убедить» алгоритм в том, что посетители захотят купить именно ваш продукт. Для этого необходимы нужные ключевые слова, качественные фото, грамотное описание товара и заголовок.
Алгоритм обновляется примерно раз в полгода. Эти изменения необходимо отслеживать, чтобы оставаться на верхних позициях в результатах поиска. Однако, главный принцип остается неизменным: показать покупателю наиболее подходящие варианты, чтобы он в итоге совершил покупку.
По сути, на результаты поисковой выдачи влияют два основных критерия:
- Количество отзывов покупателей.
- Amazon Sales Rank, учитывающий количество посетителей, которые ищут и покупают ваш товар.
Покупатели предпочитают видео
Взлет популярности TikTok и других платформ по размещению пользовательского контента сделал видео одним из главных инструментов раскрутки продукта. Это подтверждается следующей статистикой:
Для 93% покупателей наличие видео является важным фактором при выборе товара.
Для 74% компаний наличие видео-контента способствовало росту показателя ROI (return on investment – окупаемость инвестиций).
Видео-формат является наиболее удобным способом получения информации о продукте для большинства покупателей. Этот факт делает его крайне эффективным инструментом повышения продаж на Амазон.
Однако, есть один нюанс: видео должно выглядеть «профессионально», даже если оно таковым и не является. С точки зрения покупателя некачественное видео напрямую указывает на некачественный продукт. Поэтому плохая съемка и низкое разрешение принесут больше вреда, чем пользы.
Покупатели продолжают верить инфлюенсерам, но уже в меньшей степени
84% респондентов ориентируются на мнения инфлюенсеров при принятии решения о покупке, согласно результатам исследования агенства Inmar. Более того, большинство из них склонны доверять не знаменитостям, а именно «микро»-блогерам с 1000-50000 подписчиков.
С другой стороны, имеет место постепенное падение доверия к инфлюенсерам. Подписчикам cтановится все более очевидно, что многие из них просто зарабатывают на рекламе, а не делятся своим личным мнением о продукте.
Тем не менее, блогеры продолжат быть важным инструментом для захвата внимания покупателей в 2022 году. Нужно просто выяснить, на какие именно источники продолжает ориентироваться ваша целевая аудитория, и использовать их для продвижения своей продукции.
Упор на вовлечение покупателей и интерактивность
Амазон постепенно склоняется к созданию иммерсивной эко-системы, в которой продавцы будут иметь больше рычагов контроля над тем, как именно выстраивать коммуникацию с покупателями.
Например, в 2021 году Амазон запустил в тестовом режиме программу Amazon Posts. Это бесплатный инструмент, позволяющий продавцам создавать и распространять рекламный контент с прямой ссылкой на листинг.
По сути, Amazon posts представляет собой версию Instagram, адаптированную под маркетплейс. Эксперимент оказался весьма удачным, так что в 2022 году стоит ожидать полноценного запуска программы.
Еще одно важное нововведение Амазон на этом поприще – программа Brand Follows. По аналогии с социальными сетями, покупатели могут подписаться на любимые бренды и получать от них апдейты по появлению интересующего товара, новые посты и т.д.
Есть все основания полагать, что Амазон продолжит развивать этот тренд в 2022 году. Появятся новые инструменты для продвижения продукции и взаимодействия с покупателями.
Как всегда, продажи на Амазон зависят от отзывов покупателей
Плохие отзывы «убивают» любой листинг. Согласно исследованию JungleScout 2021 года, 79% покупателей на Амазон в первую очередь ориентируются на отзывы при выборе совершении покупки. Кроме того, JungleScout приводит любопытную статистику по основным причинам, мотивирующим их оставить отзыв:
- 56% покупателей пишут положительные отзывы, если они в восторге от покупки.
- 41% покупателей оставят негативный отзыв, если качество или функционал товара не оправдали их ожиданий.
Эти данные лишний раз подчеркивают важность проверки качества партии перед отправкой на Амазон. Положительные отзывы серьезно повышают продажи за счет привлечения новых покупателей, в то время как отрицательные принесут только финансовые и репутационные потери.
P.S.
Изменения в политике и появление новых возможностей для взаимодействия с покупателями говорят о том, что Амазон в 2022 году хочет оставаться не просто самым большим маркетплейсом в мире, но и укрепить свои позиции как главной платформы для развития e-commerce бизнеса вообще и запуска новых брендов в частности.