Главная цель абсолютно любого бизнеса – зарабатывать деньги. Одна из главных проблем любого бизнеса — отсутствие четкого понимания, как именно этого добиться.

Юнит-экономика позволяет проанализировать текущее состояние бизнеса и понять, какую прибыль (или убыток) мы получаем с одного привлеченного клиента. Но этого недостаточно, чтобы выработать четкий план развития компании и устранить существующие ограничения для увеличения денежного потока.

Здесь пригодится Revenue Breakdown — консалтинговая методика, которая, по сути, является продолжением этой самой юнит-экономики. Она позволяет определить главные точки роста, над которыми нужно работать для повышения общей эффективности бизнеса.

В Revenue Breakdown используются actionable-метрики. Они показывают, что конкретно не так на данный момент и что что можно оперативно изменить. В качестве примера возьмем уже известные нам метрики из юнит-экономики.

• Число потенциальных клиентов (L от Leads)
• Конверсия (C)
• Средний чек (P от Price)
• Число Сделок с Клиентом (Q от Quantity).

В этом случае формула расчета выручки будет выглядеть следующим образом:

$=L × C × P × Q

Допустим, необходимо увеличить выручку в два раза. Формально этого можно добиться, увеличив в два раза один из этих показателей. Но намного легче это сказать, чем сделать. Однако, если увеличить каждый из показателей всего на 20%, можно добиться такого же результата.

В расчет Revenue Breakdown имеет смысл добавлять как можно больше actionable-метрик, декомпозируя бизнес-процессы на составляющие элементы: стоимость привлечения и средний доход с клиента, общее количество покупок, маржинальная прибыль и так далее.

Идея в том, чтобы принимать решения, опираясь на точные показатели. Таким образом, можно обнаружить все «узкие места», тормозящие приток прибыли и спланировать развитие бизнеса в долгосрочной перспективе.