+86 15546883080 (Китай) +852 6554 1700 (Гонконг)  info@fba.help

Как формулировать и проверять гипотезы в бизнесе?

Гипотезы — это леса, которые возводят перед зданием и сносят, когда здание готово.

Иоганн Вольфганг Гёте

Каким образом строятся прогнозы в любом бизнесе? Чтобы не «гадать на кофейной гуще», необходимо воспринимать любой бизнес как целостную систему.

Любая система построена на цепочке взаимосвязанных процессов и последовательных задач: то, что происходит «сейчас», влияет на то, что будет «потом». Чем лучше вы понимаете эти процессы, тем точнее будут ваши прогнозы.

Другими словами – нужно понять следующее: «почему получается именно так, а никак иначе, и что необходимо изменить для получения желаемого результата?»

В качестве примера возьмем продажи на маркетплейсах. Мы можем прогнозировать определенную выручку в конце года, исходя из того, насколько эффективно мы вложили средства в сам товар, настройку листинга и PPC.

Этот круговорот ресурсов лучше всего описать через понятия «потоков» и «резервуаров», которые являются основополагающими при системном подходе.

Резервуар – это объем денег, которыми мы распоряжаемся. В зависимости от наших действий резервуар будет или пополняться, или истощаться.

Поток – это движение средств, пополняющее или уменьшающее резервуар.

В данном примере мы имеем дело с 3-мя резервуарами:

  • «Резервуар» No1 — деньги на нашем счете, которые иссякнут, если их не пополнять.
  • «Резервуар» No2 — поставщик. В него «затекают» деньги на входе, а на выходе «вытекает» товар.
  • «Резервуар» No3 — листинг, который привлекает клиентов и является источником заполнения первого «резервуара».

На первый взгляд, «деньги на счете», «поставщик» и «листинг» — совершенно разные понятия. Однако, если рассматривать онлайн-ритейл именно как систему, они, в сущности, выполняют одну и ту же роль – являются «резервуарами» ресурсов, которые мы прогоняем по цепи с целью их приумножить в конечном итоге.

Взаимосвязи внутри системы

Все части системы связаны между собой, в той или иной степени. Для иллюстрации приведем простой пример.

Предположим, что у нас есть 10000уе на счету, которые мы инвестируем в 1000 единиц продукции. Планируемая цена для продажи – 16уе, скорость реализации – 16 единиц в день, затраты на продвижение – 2уе. Производство и доставка на Amazon займет 60 дней. Соответственно, через 120 дней мы ожидаем получить 14000уе от продажи всей партии. В сухом остатке это – 1000уе прибыли в месяц.

Очевидно, что изменение любой переменной в этом уравнении напрямую повлияет на итоговый результат. Например, если мы решим купить 2000 единиц за 20000уе и продавать их за те же деньги и с такой же скоростью – то и прибыль составит уже 2000уе в месяц.

Собственно, гипотеза и есть предположение о том, как изменение определенных параметров повлияет на результаты системы в целом, и сколько времени на это потребуется.

Алгоритм проверки гипотезы

По сути, весь процесс прогнозирования в бизнесе раскладывается на 5 последовательных шагов:

  1. Выявление взаимосвязанных явлений в системе

В первую очередь мы должны понять, от каких взаимосвязей внутри системы зависит получение желаемого результата.

  1. Формулировка гипотезы

Далее формулируется гипотеза по принципу «если _______», «то_________».

  1. План действий

Проверка гипотезы требует выполнения ряда конкретных действий, результаты которых можно измерить.

  1. Критерии успеха

Для каждой проверяемой гипотезы необходимо утвердить метрики для измерения получаемых результатов.

  1. Выводы

Полученные факты позволят сделать однозначный вывод, была ли успешна гипотеза, и что можно улучшить. На этих выводах будут строиться ваши дальнейшие действия.

Наша база знаний – к вашим услугам!