Как формулировать и проверять гипотезы в бизнесе?
Гипотезы — это леса, которые возводят перед зданием и сносят, когда здание готово.
Иоганн Вольфганг Гёте
Каким образом строятся прогнозы в любом бизнесе? Чтобы не «гадать на кофейной гуще», необходимо воспринимать любой бизнес как целостную систему.
Любая система построена на цепочке взаимосвязанных процессов и последовательных задач: то, что происходит «сейчас», влияет на то, что будет «потом». Чем лучше вы понимаете эти процессы, тем точнее будут ваши прогнозы.
Другими словами – нужно понять следующее: «почему получается именно так, а никак иначе, и что необходимо изменить для получения желаемого результата?»
В качестве примера возьмем продажи на маркетплейсах. Мы можем прогнозировать определенную выручку в конце года, исходя из того, насколько эффективно мы вложили средства в сам товар, настройку листинга и PPC.
Этот круговорот ресурсов лучше всего описать через понятия «потоков» и «резервуаров», которые являются основополагающими при системном подходе.
Резервуар – это объем денег, которыми мы распоряжаемся. В зависимости от наших действий резервуар будет или пополняться, или истощаться.
Поток – это движение средств, пополняющее или уменьшающее резервуар.
В данном примере мы имеем дело с 3-мя резервуарами:
- «Резервуар» No1 — деньги на нашем счете, которые иссякнут, если их не пополнять.
- «Резервуар» No2 — поставщик. В него «затекают» деньги на входе, а на выходе «вытекает» товар.
- «Резервуар» No3 — листинг, который привлекает клиентов и является источником заполнения первого «резервуара».
На первый взгляд, «деньги на счете», «поставщик» и «листинг» — совершенно разные понятия. Однако, если рассматривать онлайн-ритейл именно как систему, они, в сущности, выполняют одну и ту же роль – являются «резервуарами» ресурсов, которые мы прогоняем по цепи с целью их приумножить в конечном итоге.
Взаимосвязи внутри системы
Все части системы связаны между собой, в той или иной степени. Для иллюстрации приведем простой пример.
Предположим, что у нас есть 10000уе на счету, которые мы инвестируем в 1000 единиц продукции. Планируемая цена для продажи – 16уе, скорость реализации – 16 единиц в день, затраты на продвижение – 2уе. Производство и доставка на Amazon займет 60 дней. Соответственно, через 120 дней мы ожидаем получить 14000уе от продажи всей партии. В сухом остатке это – 1000уе прибыли в месяц.
Очевидно, что изменение любой переменной в этом уравнении напрямую повлияет на итоговый результат. Например, если мы решим купить 2000 единиц за 20000уе и продавать их за те же деньги и с такой же скоростью – то и прибыль составит уже 2000уе в месяц.
Собственно, гипотеза и есть предположение о том, как изменение определенных параметров повлияет на результаты системы в целом, и сколько времени на это потребуется.
Алгоритм проверки гипотезы
По сути, весь процесс прогнозирования в бизнесе раскладывается на 5 последовательных шагов:
- Выявление взаимосвязанных явлений в системе
В первую очередь мы должны понять, от каких взаимосвязей внутри системы зависит получение желаемого результата.
- Формулировка гипотезы
Далее формулируется гипотеза по принципу «если _______», «то_________».
- План действий
Проверка гипотезы требует выполнения ряда конкретных действий, результаты которых можно измерить.
- Критерии успеха
Для каждой проверяемой гипотезы необходимо утвердить метрики для измерения получаемых результатов.
- Выводы
Полученные факты позволят сделать однозначный вывод, была ли успешна гипотеза, и что можно улучшить. На этих выводах будут строиться ваши дальнейшие действия.